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            媒体报道
            公司新闻
            隆力奇
            零售取经 | 如何找到实体零售新的增长点?洛阳色彩这样说
              日期:2020-06-22   浏览数:81

            7月27日,CBE零售大學堂在西安開課,通過國內優秀化妝品店鋪的落地實戰分享,為西北地區的零售商答疑解惑。幹貨滿滿!為當地化妝品店帶來新觀點、新方法和全新啟發。

            CBE零售大學堂現場,座無虛席,人氣爆棚。

            這是一個消費升級的時代,新一代年輕消費者需求日益多元化;

            這是一個渠道分流的時代,線上線下銷售渠道多樣化,顧客群分流嚴重;

            這是一個心商品的時代,隻有走心的商品,方有長遠的立足之地;
            ……

            在這樣的時代下,如何轉變打造新零售?如何開好店?成為擺在化妝品店面前的重大課題。

            洛陽色彩采購總監孔東強在CBE零售大學堂現場圍繞“心商品的選擇及營銷”主題,從全新視角出發,毫無保留地進行經驗分享。從打造新零售的八個轉變,到提高進店率、成交率、連帶率、返店率的有效途徑,切實幫助實體零售找到新的增長點,此次分享可謂“走心+實用”。

            CBE零售大學堂現場,孔東強精彩分享。 

            打造新零售

            眼下,每一個行業都曾經或正在經歷由粗放式經營到精細化耕作的變革。

            不僅是零售業,化妝品零售也不例外,要實現門店業績增量,孔東強指出,關鍵在於“如何找到實體零售新的增長點”!

            化妝品店現狀
            渠道分流 客流下降

            消費者更趨多元化,年輕化,成熟化!
            新中產時代,文化、創新、體驗和情懷與價格同樣重要!

            銷售渠道呈現碎片化!
            線上、微商,直銷,代購,專業渠道、母嬰、大小型超市等。

            化妝品專營店與其他業態差異化不明顯

            專營店之間同質化的商品及服務導致大量顧客群分流。

            電商巨大價格沖擊,網購已經融入到瞭日常生活之中,網店與化妝品專營店目標消費群的重疊現象正日益加大。

            打造新零售八個轉變

            孔東強分享瞭洛陽色彩如何圍繞“人”“貨”“場”,打造新零售的八個轉變。


            動口  →  動手
            站著賣  →  坐著賣(半躺)
            隻有銷售提成  →  增加服務提成


            大而全  →  美而專
            價格營銷  →  價值營銷
            產品體驗  →  儀器檢測
            日常護理  →  療程護理


            品類區  →  功能區中文亂碼字幕無線觀看

            色彩店的應對策略
            打造三個差異化

            ▲形象差異化
            ▲產品差異化
            ▲服務差異化

            如果你隻是大眾傢化賣的好,超市將取代你!
            如果你隻是名品潮品賣的好,電商微商會取代你!
            如果你彩妝、功效品賣的好,你才擁有實體店鋪的核心競爭力!

            孔東強分享,“店鋪時尚化,服務專業化,產品功能化,活動多樣化”,才是保持競爭力的關鍵。

            零售寒冬沖擊下,抱團取暖成為一個趨勢。戰略供應商興起,品類經理顧問制和自有品牌的打造,都成為新出路。

            如何經營好化妝品店鋪?孔東強強調,一切要從顧客需求出發,而不是根據自已的喜好,是用心去設計出來的!

            消費升級環境下的心商品

            在孔東強看來,消費升級環境下的心商品應該符合“有料、有用、有趣、有利、優質、優價”這幾大屬性。

            ▲有料(選材:天然、安全)
            ▲有用(功能:效果)
            ▲有趣(創新)
            ▲有利(賺人、賺錢、賺人&賺錢)
            ▲優質(服務:服務也是商品)
            ▲優價(高性價比)

            對於心商品的選擇,孔東強認為,既國產av在線看的要滿足需亞洲情綜合五月天求,又要發掘需求。

            品類連帶設計6高功能
            ▲提高成交率
            ▲提高專業性
            ▲提高滿意度
            ▲提高客單價
            ▲提高毛利率
            ▲提高返店率

            店鋪經營4大關鍵數據

            進店率、成交率、連帶率、返店率則是店鋪經營的4大關鍵數據。孔東強圍繞這4點,以洛陽色彩的成功案例為例子,精確到店裡的每個細節,包括商品、陳列、場景等,毫無保留地分享瞭洛陽色彩是如何從這四大方面入手進行提升的。

            進店率
            如何提高進店率?

            1、氛圍好(熱)
            門口氣球、櫥窗貼、地貼、掛旗、拱門、活動錄音及活動單頁外發(整店員工自媒體宣傳)。

            2、商品好(全)
            門店裡面有沒有顧客想要的商品,而不是我們想賣的商品;尤其是一些便利性的產品,比如說衛生巾 、紙品、濕巾。

            3、價格好(低)
            可比類商品低價,不可比類商品高性價比。

            4、環境好(爽)
            幹凈整齊、品類易找、溫度適中、嗅覺舒適、聽覺柔和。

            5、服務好(笑)
            積極、微笑、專業、耐心。

            成交率
            如何提高成交率?

            1、有陳列就有銷售
            主銷商品顯眼、多處、量感陳列,加之POP說明或贈品陳列。

            2、銷售人員形象打造、產品及銷售技巧培訓
            儀容儀表、銷售口才,產品賣點及銷售話術、顧客心理(瞭解需求 建立信任)。

            3、體驗試用
            銷售人員口中綜有千言,顧客心中卻充滿疑慮,因為有很多顧客她自己就不知道該用什麼產品(知道瞭都去淘寶網上瞭LLL)或總是覺得傢裡有,所以隻有我們去給顧客試用,她才能明白該去買什麼。

            4、店鋪庫存瞭解(充盈)
            現貨是銷售的保障,暢銷品缺貨及時反饋上報,確保無斷貨。

            連帶率
            如何提高連帶率?

            1、陳列關聯
            面霜周邊放棉簽、化妝水周邊放化妝綿、潔面乳周邊放洗臉撲,一來可提升店鋪銷售人員的護膚專業度,二來連帶品單價較低、降低瞭顧客的拒絕慣性,進而加大連帶的成功率。

            2、功能關聯
            眼霜與敷眼水搭配,一來可以連帶銷售,二來可以和敷眼水配合使用加強改善眼部肌膚問題。

            例如:洗發+護發;沐浴+潤體

            3、功能細分
            早晚護膚理念
            白天防護 晚間修復
            日霜+晚霜

            護膚更權威,功效更翻倍

            4、功能多場景
            手霜可以一次性售出3支或以上,告訴顧客冬天手部護理要隨時隨地,傢裡一支、辦公室一支、包裡隨身帶一支,3支手霜或多支套裝就這樣銷售掉瞭。

            5、隨手試用
            銷售人員隨身攜帶試用裝,可隨時隨地拿出來給顧客試用,提高售出機會。

            6、購物籃
            銷售員適時、主動遞上購物籃
            1.有助於提高成交率和連帶率
            2.有助於提高顧客對店鋪舒適度的感官
            3.有助於店鋪做好商品的防盜工作降低損耗率
            4.有助於店鋪整體服務水平的提高

            7、收銀臺連帶
            換購任務提成設置+
            微友獨享區設置臨近收銀臺

            8、銷售順序
            爆品是連帶品而不是主銷品,
            先滿足顧客第一需求,而後開展連帶銷售。

            9、應季特色單品任務
            通過制定銷售任務(數量或金額),促使銷售人員主動自發詢問、挖掘顧客之消費需求。

            返店率
            如何提高返店率?

            1、銷售人員態度與環境
            初次進店或初次購物即可形象顧客對店鋪的印象,所以銷售人員狀態及服務就尤為重要瞭,包括顧客離店的歡送語與陪同送至店門口。

            2、會員維護
            會員回訪、邀約回店贈送護理項目。

            3、提高返店頻次
            增大高返店率商品售出(紙品24次/年、衛生巾12次/年)縮短返店周期、增加頻次。

             

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